不動産営業のプロフェッショナル 中澤明子が伝える 不動産実務・営業実務成功の秘訣

ヘッダー
ヘッダー
中澤明子の研修DVD
前の記事へ 次の記事へ 
営業冥利に尽きること
2009/04/19
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。

今月は、売却の査定依頼が多く、査定書の作成に連日明けくれておりましたが、
おかげさまでパーフェクトで売主様から専任媒介をいただくことができました。

私の営業は、90%以上が「紹介営業」です。
過去にご契約をいただいたお客様からの紹介・リピートや弊社のネットワークを通じてのご紹介、また取引先からのご紹介など、お客様の発生が明確になっています。
ご紹介をいただけることは大変有難いことですが、その反面、気の引き締まる思いで、
常に取り組ませていただいております。

お住み替えのお客様の場合は、いくらご紹介であったとしても、ご売却を行うためには、「価格査定」が必要です。その場合には、他社との競合がある場合もございます。
しかし、私は査定に絶対的な自信を持っています。
他社との差別化を図るために、「価格という数字」ではなく、「財産を評価する文章」
全神経を注いで、査定書を作成しています。
なぜ「文章」なのか。それはお客様の「大切な財産」を査定するからです。

営業マンの中には、ただ単に自分の利益のためだけに、はたまた会社に評価をされたい理由から、必死で受託をいただこうと考えて、いい加減な査定書をつくる人がいます。
私のいういい加減とは、市場に見合わない「高値」で売主様に話をする営業マンのことです。このような営業マンに多く見られるのが、売主様が査定書を見ても理解ができないような「数字の羅列」だけの査定書を提出する人です。
これでは、売主様から売却はお任せいただけないでしょう。
お任せいただいたとしても、価格をどんどん下げることにつながり、結果「信頼」も失います。その証拠に、私も過去何度か他社と競合をしたことがありますが、売主様が他社と私の査定書を比較して口をそろえておっしゃることは、「中澤さんの査定書は、全然違います。中澤さんにお任せします。」という言葉です。
決して私自身の自慢をしている訳ではありません。
本気で受託をいただきたいのであれば、仕事の姿勢をかえるべきであるということを営業マンに伝えたいのです!

私は、簡易査定は致しません。これはお客様にもはっきり伝えます。
「お客様の大切な財産ですから、面談もせず、かつお住まいも拝見しないうちに、相場がこうだから価格はこのくらいでしょう。などという失礼なことは言えません。」と言って、
必ず面談のアポイントをとります。売主様と面談することから始まり、次に物件の調査を行い、査定書を作成して、再度査定書を持参して説明を致します。
訪問をして説明をするから、受託をいただけるのです。
プロが作成した査定書を単に郵送して売主様にご覧いただいただけではお任せいただける訳がありません。
ましてや不動産用語ほど難しいものはないのですから。

価格の裏づけもないのに、営業マンが勝手な判断で、「この地域は、このくらいの価格が相場なのでとか、長年の経験と勘でこのくらいです。」などと言っている営業マンにはあきれ返ります。

おかげさまで、私の査定書は弊社の研修の中でも一番人気があり、全国に同じ考え方や書式を活用し、査定を行う受講生が増えました。
嬉しいことに「中澤さんに教わったとおりに査定書を作成して提出したら、受託がいただけました。」という喜びの言葉もたくさんいただいております。

他社と競合しても専任でお任せいただけるのは、査定書の内容が、お客様にとって丁寧でわかりやすく、なぜこの価格になったのかの理由がご理解いただける内容だからです。
売主様が、ご理解し納得する査定書でなければ何の意味もありません。

私が営業冥利に尽きることは、売主様に査定書をご理解いただき、ご売却をお任せいただけた瞬間です。売主様の笑顔を見ると、一日も早く良いお客様にご購入いただけるよう販売活動を頑張ろう!という気持ちになります。
今月もたくさんこのような営業冥利に尽きる言葉と仕事をいただきました。

受託は「通過点」にすぎません。売却の目的は「契約」です。
売主様にご満足いただくためには、「契約」なくしてあり得ません。

今月も中澤明子は全力で頑張ります!
 
blog
プロフィール
プロフィール
ワンズリアルティ株式会社
中澤明子

長野県出身

座右の銘
「あきず・あせらず・あきらめず」
中澤明子
●ワンズリアルティ株式会社
 代表取締役
不動産ビジネスカレッジ理事・
 横浜校校長・主任講師
プロフィール
中澤明子の不動産営業の玉手箱−お客様に選ばれるために
カレンダー
カレンダー
<< 2009年04月 >>
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
カレンダー
過去の記事へ
カテゴリー
リンク