不動産営業のプロフェッショナル 中澤明子が伝える 不動産実務・営業実務成功の秘訣

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中澤明子の研修DVD
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「Nice Question!」
2010/02/23
営業マンの皆さんは、わからないことを「わかりません。」と
自信を持って言えますか。
また、わからないことをそのままにせず、わかるまで調べて
対応していますか。
私もお客様からの質問で、即答できないことやわからないことは
たくさんあります。

しかし、知ったかぶりをして答えたことや、わからないからと言って
そのままにしたことは一度もありません。
大切なことは、「いつまでに調べてご連絡をします。」と約束を交わし、約束どおり報告をすることです。

お客様の質問によって、私の知識も増えていきます。
だから私はお客様に対し、質問の返答をする際には、
「○○様のおかげで、私も勉強になりました。ありがとうございました。」
という感謝の言葉を必ず返します。

わからないことを恥じないこと。
そしてそれを伝えることにより、逆にお客様が安心し、信頼をよせて下さるのです。
「中澤さんでもわからないことがあるのですね。良かった。」
と、かえって親近感を持って頂けるお客様もいらっしゃいます。

先日、ある不動産会社の社長様とお話をする機会があり、
まさにこの質問の話題が出ました。
その際に、その社長様がお話して下さったことが、元アメリカの某大学助教授の方で、
現在は不動産のトップ営業ウーマンの方が、同じようにお客様の質問に対し、
Nice Question!(それは良い質問ですね)
とお話をするそうです。
この言葉を聞いたとき、私はとても嬉しくなったと同時に、
素敵な言葉なので、今後私もこの言葉を使わせていただこうと思いました。
もちろん言葉の意味は、私と同様の理由からお客様に対して感謝の意を伝えている
そうです。

Nice Question!」よい言葉ですね。

 
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素敵なお便り
2010/02/12
皆さんこんにちは。ワンズの中澤明子です。

2月最初のPR研修にご参加いただきました
受講者の方から、素敵なお便りと贈り物を
いただきました。
このお便りを読むと、きっと皆さんも
このようなときがあったなと、微笑ましい気持ち
になるのではないでしょうか。
そしてまた、自分を見つめなおす良い機会に
なるのではと思いつつ、お便りの一部を皆様に
お届けいたします。

■S様のお便りより抜粋 □■□■───────────────────┐

 昨日は、未熟な私のために温かく熱心なご指導をありがとうございました。
 中澤さんのお話を伺って、まず自分に足りないものが、「お客様のために働く」
 という思いであると気づかされました。
 この仕事を始めるときには、確かに「家探しをしている人の役に立ちたい」という
 思いで始めたのに、いつの間にか目的を見失っていたのだとわかりました。
 私の不純な心のあり方が、お客様に伝わってしまったのだと思いました。

 技術的にも知識的にも足りないところばかりですが、とりあえず自分なりに
 初回面談の台本のようなものを作ってみようと思います。
 お客様相手なので、思うようにいかないとは思いますが、全体の組み立てと
 信頼を得るために必ず伝えなくてはいけないことだけはおさえて、
 家の鏡の前ででも練習します。

 最初は中澤さんの真似ばかりになってしまうと思いますが、
 いつか私らしい営業ができたら嬉しいです。

└─────────────────────────────■□■□

Sさん、素敵なお便りをありがとうございました。

RP研修では、RPの大切さをご説明したあとに、およそ40分間にわたり
私が営業マン役を演じ、皆様にお見せしています。
その後、受講者の皆様に営業マン役を演じていただくのですが、
Sさんは、私がはじめにお見せした面談の言葉遣いや表現力などを、
素晴らしい記憶力で真似て、演じきった方でした。

女性ならではの優しさとしなやかさがある営業は、今後もお客様のこころを
つかみ離さないと思います。
いつかまた、自分らしさを身につけた営業を、私に見せに来て下さい。
楽しみにお待ちしています。
 
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ネットワークは「信頼の絆」です!
2010/02/09
弊社では、「ワンズRETOS」という、
全国不動産「ネットワーク」を運営しており、
不動産事業部も会員企業として参加しております。
おかげさまで、現在「500社・800店舗」の
会員企業様がおり、それぞれの企業様が、
必要な情報や研修などを取り入れ、不動産業務にご活用いただいております。

今回は、このネットワーク「ワンズRETOS」の活用方法を皆様にお話いたします。
私はお客様との初回面談の際に、必ず「ネットワークに加盟」していることを、
言葉や資料を見せ、お客様にお伝えしています。
この「言葉で伝える」ことがとても大切です。

私は横浜で仕事をしているため、神奈川・東京23区でのお取引が大半を占めています。
お客様の中には、現在福岡に住んでいるが、横浜や東京に不動産を所有されている
お客様もいらっしゃいます。
これらのことは、私たちがお客様に聞かなければわからないだけであり、
このようなお客様は大勢いらっしゃると思います。

もうひとつ私がお客様と面談する際に必ず行うことは、お客様の「出身地」を
伺うことです。
この二つのことから話に花が咲き、他県のご売却やご購入の依頼をいただくことが多く、
その際にお客様が口にされることは、「田舎に土地があるのですが、もう帰ることもなく、
売ってしまいたいが、どこの不動産会社に頼んだらいいのかわからないのでそのままにしています。」という話です。
私たちからしてみると、非常にもったいない話ですが、お客様にしてみれば、
どのように売却したら良いのか、どこの不動産会社に頼めば良いかなど面倒だったり、不安だったりするのでしょう。
このようなお客様には、所有されている地域の会員企業様をご紹介させていただき、
私が窓口となり、情報の「橋渡し」を行っております。

私の場合、100%近く「紹介」営業のため、ネットワークを通じて
全国の会員様からも、様々なお客様のご紹介が参ります。
もちろん、神奈川・東京は私の得意エリアですので、購入・売却・賃貸問わず、
ご相談はすべて弊社が対応させていただいております。

ここ最近では、会員企業様の紹介で、1月に2件のご契約をさせていただきました。
1社は金沢の会員様、もう1社は沖縄の会員様のお客様で、横浜に土地を、
都内に戸建を所有され、現在他県にお住まいの売主様でした。

ご売却依頼は、私が査定を行います。そして売主様はもちろんのこと、
ご紹介企業様にも、弊社の「価格査定書」をお送りしています。
査定は、私が最も得意とし、売却を考えているお客様からは
今まで100%受託をいただいております。

昨年は、栃木・福島・福岡・鹿児島・東京・千葉の会員企業様から
ご売却の査定依頼と受託をいただきました。
すでにご契約が完了した物件もあれば、現在販売中の物件もございます。
信頼のできるネットワークの仲間からのご紹介ほど、お互いに仕事が
しやすいことはございません。
特に一番ご安心下さるのは、売主様です。
顔が見え、よく知っている地元の不動産会社さんがついており、
かつ他県の所有物件を売主様が動かずにお取引できるのですから、
こんなに安心で嬉しいことはないと思います。

ブログを読んで下さった方の中にも、ご売却やご購入をご希望される
お客様がいっらっしゃいましたら、ぜひ私中澤明子にお任せ下さい。
 
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「人財」の育成
2010/02/08
職場は、新たな風が入らないと慣れ合いが
生じます。
若いうちからぬるま湯につかってしまった人は、
年齢を重ねても、なかなか自分を変えることが
できなくなります。


大手企業が、毎年新たな人材を採用することの
意義や大切さ、また、3年〜5年で職場を異動
させる訳が、ここにきてようやく理解できました。
中小企業の問題点は、この「人材採用」に
あるのだと思います。


長く勤めているスタッフばかりの職場は、
一見以心伝心ができており、働きやすい環境に
見えますが、実際には決して良いことだけではなく、悪い意味での慣れ合いもおきます。
新しい風を吹き込むことにより、職場内に新鮮な空気が流れ、各自が頑張ろうという
意欲を燃やします。
また、自分の役割を再度認識し、質の向上が図れます。


私は現在、不動産事業部の責任者を務めていますが、
今一番充実した仕事ができるスタッフに恵まれています。
もちろん、細かいことを言えばまだまだできていないことばかりで、
問題点もたくさんあります。
しかし、社内の雰囲気が、お互いを尊重し合い、お互いの不得意な部分を補いながら、
皆が一丸となって業務に取組んでいる姿が随所に見られ、スタッフが伸び伸びと
仕事をしています。
お恥ずかしながら、今までは何かを頼むにも、どこか頼みにくい雰囲気が社内にあり、
お互い気を遣いあって、ぎこちない空気が漂っていました。


某企業の社長いわく、「便利」な社員は、「必要」ではない社員である。
会社の方向性を読み、本当に「必要」とする社員だけを育成することが、
企業の発展につながるのであるとおっしゃられていました。
今回、新しい風を吹き込むことで、本来私が築きたかった店舗づくりに、
一歩近づいた気がします。


弊社の代表の牛迫が、「頭数をそろえる人材の集め方は失敗をする。
魅力ある企業にするためには、同じ方向を向いているスタッフを集め、
自社の企業人としての育成を図ることで、良い「人財」が増え、
企業を継続することができるのである。」と話しています。


弊社でも過去には業務が増えるにつけ、「社員数」を増やすための採用も
行ってきましたが、方向性の異なる社員は、やはり長続きはしませんでした。

私の考えは、仕事ができるできない以前に、皆との調和が図れ、
決められたルールが守れるかどうかが重要なポイントになります。
守れない人とは一緒に仕事はできないということです。
もちろん、守れない人には何度も注意を重ねますが、結果的に自分のできていない
ことを棚に上げ、他の人には問題を押しつける傾向が見られます。
しかし、自分を変えることができなければ、職場にとって必要とされない人となり、
去るしかないという「現実」が待っています。

「素直さ」がない人も同様です。お礼や謝罪が「心から」言えない人は、
本当の意味での「信頼」は得られないと思います。


弊社では、この度株式会社イグロス社と一緒に、成果を出すための人材採用と育成に
力をいれるべく、不動産業界専門求人サイト「RETOSキャリア」を立ち上げました。

ぜひ皆様、このサイトをご活用いただき、「人財」育成に力を入れていきましょう!

詳しくは、こちらをご覧下さい。
 
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プロフィール
プロフィール
ワンズリアルティ株式会社
中澤明子

長野県出身

座右の銘
「あきず・あせらず・あきらめず」
中澤明子
●ワンズリアルティ株式会社
 代表取締役
不動産ビジネスカレッジ理事・
 横浜校校長・主任講師
プロフィール
中澤明子の不動産営業の玉手箱−お客様に選ばれるために
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