不動産営業のプロフェッショナル 中澤明子が伝える 不動産実務・営業実務成功の秘訣

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営業冥利に尽きること
2009/04/19
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。

今月は、売却の査定依頼が多く、査定書の作成に連日明けくれておりましたが、
おかげさまでパーフェクトで売主様から専任媒介をいただくことができました。

私の営業は、90%以上が「紹介営業」です。
過去にご契約をいただいたお客様からの紹介・リピートや弊社のネットワークを通じてのご紹介、また取引先からのご紹介など、お客様の発生が明確になっています。
ご紹介をいただけることは大変有難いことですが、その反面、気の引き締まる思いで、
常に取り組ませていただいております。

お住み替えのお客様の場合は、いくらご紹介であったとしても、ご売却を行うためには、「価格査定」が必要です。その場合には、他社との競合がある場合もございます。
しかし、私は査定に絶対的な自信を持っています。
他社との差別化を図るために、「価格という数字」ではなく、「財産を評価する文章」
全神経を注いで、査定書を作成しています。
なぜ「文章」なのか。それはお客様の「大切な財産」を査定するからです。

営業マンの中には、ただ単に自分の利益のためだけに、はたまた会社に評価をされたい理由から、必死で受託をいただこうと考えて、いい加減な査定書をつくる人がいます。
私のいういい加減とは、市場に見合わない「高値」で売主様に話をする営業マンのことです。このような営業マンに多く見られるのが、売主様が査定書を見ても理解ができないような「数字の羅列」だけの査定書を提出する人です。
これでは、売主様から売却はお任せいただけないでしょう。
お任せいただいたとしても、価格をどんどん下げることにつながり、結果「信頼」も失います。その証拠に、私も過去何度か他社と競合をしたことがありますが、売主様が他社と私の査定書を比較して口をそろえておっしゃることは、「中澤さんの査定書は、全然違います。中澤さんにお任せします。」という言葉です。
決して私自身の自慢をしている訳ではありません。
本気で受託をいただきたいのであれば、仕事の姿勢をかえるべきであるということを営業マンに伝えたいのです!

私は、簡易査定は致しません。これはお客様にもはっきり伝えます。
「お客様の大切な財産ですから、面談もせず、かつお住まいも拝見しないうちに、相場がこうだから価格はこのくらいでしょう。などという失礼なことは言えません。」と言って、
必ず面談のアポイントをとります。売主様と面談することから始まり、次に物件の調査を行い、査定書を作成して、再度査定書を持参して説明を致します。
訪問をして説明をするから、受託をいただけるのです。
プロが作成した査定書を単に郵送して売主様にご覧いただいただけではお任せいただける訳がありません。
ましてや不動産用語ほど難しいものはないのですから。

価格の裏づけもないのに、営業マンが勝手な判断で、「この地域は、このくらいの価格が相場なのでとか、長年の経験と勘でこのくらいです。」などと言っている営業マンにはあきれ返ります。

おかげさまで、私の査定書は弊社の研修の中でも一番人気があり、全国に同じ考え方や書式を活用し、査定を行う受講生が増えました。
嬉しいことに「中澤さんに教わったとおりに査定書を作成して提出したら、受託がいただけました。」という喜びの言葉もたくさんいただいております。

他社と競合しても専任でお任せいただけるのは、査定書の内容が、お客様にとって丁寧でわかりやすく、なぜこの価格になったのかの理由がご理解いただける内容だからです。
売主様が、ご理解し納得する査定書でなければ何の意味もありません。

私が営業冥利に尽きることは、売主様に査定書をご理解いただき、ご売却をお任せいただけた瞬間です。売主様の笑顔を見ると、一日も早く良いお客様にご購入いただけるよう販売活動を頑張ろう!という気持ちになります。
今月もたくさんこのような営業冥利に尽きる言葉と仕事をいただきました。

受託は「通過点」にすぎません。売却の目的は「契約」です。
売主様にご満足いただくためには、「契約」なくしてあり得ません。

今月も中澤明子は全力で頑張ります!
 
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考えられない出来事
2009/04/18
皆さん、こんにちは!中澤明子です。

今月はめちゃくちゃ忙しくて、今日の午後ようやくひと段落ついたところです。
忙しいと様々なドラマがあります。
何から書こうかと悩みましたが、やはり先ずはこれしかないと思いつつ、本当に書いてもいいのか半信半疑になりながらも、許せないから掲載さていただきます。
もちろん、話を聞かせてくれた方には許可をいただいています。その人いわく「不動産業者の悪を、皆さんに知らしめて下さい。」とのことですが・・・複雑な心境です。

先日、10数年の付き合いである、某不動産会社の営業マン2人と数年ぶりに会って一緒に飲みました。
お互い久しぶりのため、思いっきり話に花が咲き、楽しい時間を過ごすことができました。
お酒がすすむにつれ、Aさんの口から自社の「アホな営業マン」の愚痴をたくさん聞かせていただきました。ところがその中に、開いた口がふさがらないほど驚くような出来事があったのです。

Aさんの会社では、Aさんしか宅建主任者を持っていないため、重説はもちろんAさんの仕事です。
ある日、D君の契約がその日の夕方あるにもかかわらず、D君からは一向に調査資料があがってこず、本人からも重説をお願いしますとの挨拶もありません。
もちろん準備する気配もまったくなく、完全に知らん顔です。

D君は若手の社員で経験も浅いため、今までにもAさんが何度か「勉強になるから、自分が調査してきた物件は、重説を書いてみろ。」と言ってきたようですが、その都度知らん顔でやる気なしの様子。そんなこともあり、Aさんは冷や冷やしながらも、人に仕事を依頼する態度ではないD君に対し、勝手にしろと思って知らん顔をしていたそうです。

そうこうしてるうちに、あと1時間後に契約を控えた頃、ようやくD君が、「Aさん、重説を書いて下さい。」と言ってきたから、さあ大変。
「ふざけるな!お前は今頃何をふざけたことを言っているんだ。俺は知らないよ!
自分で勝手にしろよ。」
と言って追い払ったところ、
「Aさん、ちょっとこっちに来て下さい。」と、怒り爆発のAさんを、D君が事務所の人気のないところに呼んだそうです。

Aさんはやる気か!と思いながらもついていくと、いきなりD君がデスクの影から指を2本出し、「これでどうですか?」とのこと。何を意味するのかわからないAさんが、「これって何だよ?」と聞くと、「少ないですか?重説をお願いする代わりに、2万円払いますから。」とD君。
金銭でAさんに仕事をさせようという態度とそんなことを思いつくD君は一体何者なのでしょうか。こんな生意気な部下に対し、益々頭にきたAさんは、懲らしめようと思い、「2万円でやるわけないだろう。20万ならいいよ。」と言ったところ、D君は渋々ではありますが、「わかりました」と承諾したそうです。「お前は、口約束ではすぐに破るだろうから、1筆書け」と言って、月末の給料日にAさんに支払う約束の約定書を書かせたそうです。
また、D君の上司の課長に対しても、「Dがこう言ってきたから、上司である課長も保証人になって、もしDが支払わなかったら、課長が責任を取って払え。」と言って課長からも約定書をもらったそうです。

給料日に本当に20万円というお金が動くのかどうかは定かではありませんが、
私にとっては、どっちもどっちです。
「いい歳して何を馬鹿なことやっているの!」と私に怒られたAさんでした。しかし、D君は日頃どんな仕事をしているのかこの態度でわかりますよね。
この業界には「お金という魔物」が棲んでいます。怖いことですね。まったくあきれて何も言葉はございません。

皆さんは、どう思われましたか?私はこのような営業マンが許せないだけです。

では、今日はこのへんで失礼します。さようなら。



 
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オープンルーム結果報告
2009/04/11
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。
営業マンの皆さんは、週末初日の販売会やオープンルームの成果はいかがでしたでしょうか?
私?私は絶好調ですよ。本日は2組おみえになりましたが、どちらも良いお仕事につながりました。

弊社では、オープンルームを開催する場合、前日の「金曜日」が勝負です。
金曜日に本腰入れて現地の準備ができるかどうかで、週末の結果が伴います。
金曜日は、現地の準備日と決めております。

では、金曜日に何をするかと言いますと、
 @現地の清掃
 A近隣にご挨拶
 B近隣にポスティング
を徹底して行います。特に清掃は念入りに行い、売主様の財産を光らせるために、スタッフ一同はりきって頑張ります。
清掃を行い、ポスティングをすることにより、売主様と同じ気持ちになり、早期に売却できるよう売主様のために頑張ろうという意識が芽生えます。

弊社では、事務スタッフも営業マンだという考え方です。
特に経理スタッフには、「待っているだけでお金が入ってくるなんて大間違いだ!」と、常々中澤の激が飛ばされます。
よって、オープンルームが開催される時には、率先して金曜日の準備を手伝うスタッフが多く、営業マンと共に汗水たらして頑張っています。
だからこそ、お客様から信頼され感謝されて「仲介手数料」
がいただけるのです。

常に現場はきれいにするのが当たり前です。
商品化ができていない現場が売れるはずありません。
では、皆さん明日もお互い頑張りましょう!
 
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「マイキャッスル新横浜」 オープンルーム開催!
2009/04/10
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。
桜の花も満開となり、春らしい季節となりました。
営業マンの皆さんは、これからの季節「太陽」が味方をしてくれる「チャンス」の到来です。
弊社も明日から2日間オープンルームを開催いたします。
今週末はいろいろな地域で、営業マンが販売活動を行っていることでしょう。
それを励みに私も頑張ります!

                  記
 ●開催場所: マイキャッスル新横浜ロイヤルステージ
 ●開 催 日 : 4月11日(土)〜12日(日)
 ●開催時間: 10:00〜17:00
 ●3SLDK・86u・平成12年築
 ●室内は広くて大変きれいです。
 
 中澤からのお薦めコメント
 お子様で新幹線が大好きな男の子がいるご家庭に最適です!
 ペットがご家族の方に最適です!
 ファミリー、単身者問わず通学・通勤に便利な環境です!
 ちなみに中澤は、可愛い猫の「ポニョ」が家族です!

営業マンの皆さん、中澤明子のオープンルームの方法や接客が見たい方は、ぜひご来場下さい。
戸建やマンションのオープンハウス、オープンルームは、単に開催すれば決まるものではありません。重要なことは、お客様に着座いただくための「導線」です。接客スペースをどこにセットするかで、具体的なお話になるかどうかが決まります。「知恵と準備なくして、成功はあり得ません!」
広告費をかけて販売活動を行うのであれば、知恵をフルに使って「決まるオープンルーム」を開催しましょう。
そして、営業マンが忘れてはならないことは、販売活動を行う物件は、売主様の「大切な財産」であることを忘れないことです。契約を締結することが、売主様にご満足いただける唯一の目的なのです。
このことを意識していれば、現場で平気でタバコを吸っていたり、車の中で待機しているような営業マンはいなくなることでしょう。

営業マンの皆さん、マイキャッスルは中澤に決められてしまう前に、ぜひ早めのご案内を。
また、一般のお客様は、親切・丁寧なスタッフがお待ちしておりますので、お気軽にご来場下さい。
では、明日・あさって現地で皆様をお待ちしております!

 
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不況って何?
2009/03/11
皆さん、こんにちは!中澤明子です。

営業マンの皆さん、お元気ですか?
中澤明子は、今年絶好調で営業の第一線を走り続けています。常に輝いているためには、営業が一番です。

★不況お化けがやってきた?
まさか営業マンなのに、この「不況」というお化けに負けているような、だらしのない営業マンはいないでしょうね。
世の中は、不況不況と騒いでいますが、私たち不動産業界の営業マンにとっては絶好のチャンス到来です。
こんなチャンスを見逃していたら、いつ売上を上げるの?って厳しい質問が返ってきそうな気がします。
素晴らしい波に思いっきり乗りたいものです。

私は、今年1年不動産業で勝負をすると決めました。何たって私は自他共に認める「目立ちたがり屋」ですから、この時期にお客様のお役に立てれば、自ずと営業成績もアップします。他者との差別化を図る絶好の時期ですから、売上が上がればもちろん目立つわけです。
このチャンスを中澤明子が見逃すわけがございません。
連日紹介顧客の対応に明け暮れていますが、相変わらず営業の第一線で頑張っています。
皆さん同様、週末は案内や販売会を行いながら、順調に契約件数を上げておる次第です。

私も今年で業歴16年目を迎えました。そろそろ中澤ジュニアを育てたいなと思っておりますが、自社の中ではまったく上手くいきません。私の求めるものが高すぎるのか、厳しすぎるのか・・・世代の壁を痛感している今日この頃です。
しかしながら、なぜか他社さんには、中澤ジュニアが着実に育っているようです。このことが私にとっては大変嬉しいことで、理解できる人には理解できているのだと実感しています。

研修や講演などを通じて、営業マンと知り合う機会が生まれます。顔を知っていると不動産のお取引もスムーズに進むため、私にとってはとても有難いことです。
元気な現役のうちに、多くの営業マンとたくさんの仕事をしたいと思います。

私は、いつでも「お客様」と「営業マン」の強い見方でありたいと思っています。

では、今日はこのへんでさようなら。




 
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プロフィール
プロフィール
ワンズリアルティ株式会社
中澤明子

長野県出身

座右の銘
「あきず・あせらず・あきらめず」
中澤明子
●ワンズリアルティ株式会社
 代表取締役
不動産ビジネスカレッジ理事・
 横浜校校長・主任講師
プロフィール
中澤明子の不動産営業の玉手箱−お客様に選ばれるために
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